Vladimir Dyuzhev, kierownik ds. Urządzeń pakujących, firma Agrotrade
Andrey Kiselev, dyrektor handlowy OOO FKS
Kończący się sezon stał się trudny dla plantatorów ziemniaków. Ceny ziemniaków pozostawały niskie przez prawie cały okres, sprzedaż była niska. Gospodarstwa znalazły się w szczególnie trudnej sytuacji, gdy próbowały sprzedawać swoje produkty według ustalonego od dziesięcioleci schematu - poprzez pośredników. Jaki jest tego powód i jak będzie się rozwijał rynek w przyszłości, chcielibyśmy omówić w tym artykule.
Pośrednicy.
NA FALĘ WYMAGAŃ WZROSTU
Sprzedaż plonów po okazyjnej cenie - to zadanie w branży uprawy ziemniaków w ostatnich latach z pewnością przeszło do kategorii zwiększonej złożoności, a z każdym nowym sezonem warunki tylko się pogarszają: produkuje się dużo ziemniaków, popyt na nie pozostaje niski. Niemniej jednak znaczna liczba gospodarstw próbuje rozwiązać ten problem stosując zwykły algorytm: producenci rolni polegają na dealerach.
Ale czasy, kiedy ciężarówki podjeżdżały na pola i zabierały od razu wszystko, co uprawiane, minęły. Spadły wolumeny zakupów „dzikich” (co nie jest zaskakujące: w dużych miastach stragany, gdzie szedł główny napływ warzyw i ziemniaków). Na tym tle pośrednicy zaczęli stawiać coraz więcej wymagań produktom i nie chodzi tylko o jakość produktu czy kolor skórki i miazgi. To nie pierwszy rok, w którym odnotowano sytuację, w której kupujący negocjują nawet preferowane odmiany. Na przykład w tym sezonie w regionach centralnych popyt na ziemniaki odmian Udacha i Gala jest zwiększony, a prawie zerowy - na wszystkie pozostałe. Tak więc w przypadku popularnego ostatnio Newskiego niewiele osób jest gotowych zaoferować cenę wyższą niż 5 rubli / kg. Jednocześnie nie można obecnie przewidzieć, jaki będzie popyt jesienią. Producenci zmuszeni są do gry w ruletkę. Chociaż z pewnością zawsze istnieje alternatywa.
SIECI HANDLOWE.
KONTRAKTY HANDLOWE I AGRO
Do niedawna współpraca z sieciami handlowymi wydawała się niedostępna dla wielu gospodarstw domowych. Detaliści rygorystycznie domagali się jakości produktu, terminu i częstotliwości dostaw (z reguły gospodarka miała zapewniać nieprzerwaną dostawę dużych ilości towarów przez długi okres czasu). Tylko gospodarstwa rolne mogły sobie pozwolić na zorganizowanie takiej pracy. Z czasem sytuacja się zmieniła.
Przede wszystkim zmieniło się podejście do organizacji dostaw. Obecnie sieci handlowe oferują różne rodzaje umów producentom rolnym. Najprostszy i najczęstszy rodzaj interakcji zaczyna się od licytacji. Sieć handlowa składa zamówienie na określoną ilość produktów, określając niezbędną częstotliwość dostaw (opcje mogą być bardzo różne: raz w tygodniu, raz w miesiącu ...). Producent rolny ocenia swoje możliwości i walczy tylko o te działki, które go interesują.
W ten sposób wszyscy wygrywają: producenci rolni sprzedają swoje uprawy w dogodnym dla nich trybie, a do sklepów trafia odpowiednia ilość towarów.
Istnieje jednak druga opcja współpracy. W ostatnich latach duzi operatorzy (Magnit, X5 Retail Group) zapraszali producentów rolnych (tj. Producentów, a nie dostawców!) Do pracy na kontraktach rolnych. Umowa rolna obejmuje dłuższy okres współpracy między stronami: z reguły mówimy o dostawie określonego produktu (na przykład ziemniaków pakowanych w siatkę o wadze 5 kg) przez 9-12 miesięcy po stałej cenie. W bieżącym sezonie średnia cena ziemniaków dostarczanych na podstawie kontraktów rolnych wyniosła 14 rubli / kg, co biorąc pod uwagę sytuację na rynku, można uznać za bardzo korzystną ofertę. Oczywiście zawsze istnieje ryzyko, że cena może w pewnym momencie znacznie wzrosnąć, ale w tym przypadku umowa rolna przewiduje możliwość uzgodnienia kosztów produkcji (czasami cena jest początkowo ustalana tylko na miesiąc, a następnie korygowana).
Co jeszcze jest ciekawego w umowach rolniczych dla producentów ziemniaków? Najważniejsze jest to, że takie umowy dają gwarancję sprzedaży produktów, a czasem dają możliwość otrzymania zaliczki. Tak więc sieć handlowa „Magnit” zawiera wiosenną większość kontraktów rolnych i natychmiast płaci wykonawcom 30% całkowitej kwoty zamówienia.
X5 Retail Group do tej pory zawiera umowy rolne jesienią, po zbiorach. Ale ta sieć dystrybucji zakłada dostawę produktów: przedstawiciel firmy przybywa na farmę, przyjmuje towary na miejscu (eliminując w ten sposób możliwość zwrotu partii z powodu deklaracji jakości) i zabiera produkty do swojego magazynu. W rzeczywistości gospodarstwo otrzymuje te same zalety, które przyciągnęły go we współpracy z pośrednikami, ale dokładnie wie, kiedy i za ile plony zostaną sprzedane.
WYMAGANE WARUNKI DO UDANEJ PRACY Z SIECIAMI HANDLOWYMI
Dziesięć lat temu rolnicy dobrze wiedzieli, że każdy ziemniak można sprzedać, choć nie po najwyższej cenie. Dlatego podczas uprawy szczególną uwagę zwrócono na wydajność. Od tego czasu sytuacja się zmieniła: bardziej opłacalne jest otrzymywanie mniejszej liczby produktów, ale o wyższej jakości.
Połóżmy na to dodatkowy nacisk: w sieciach jest zapotrzebowanie na wysokiej jakości, równe, piękne ziemniaki (najlepiej skalibrowane). W tym przypadku konkretne odmiany nie mają większego znaczenia, ale lepiej, jeśli w asortymencie producenta rolnego znajdują się towary ze skórką czerwoną i białą.
Drugi ważny punkt: sieci handlowe nie przyjmują produktów luzem, ale w kwantach - w opakowaniach o stałej wadze (najczęściej są to worki po 25 kg). Jeśli podczas kontroli okaże się, że jeden z worków ma niedowagę, cała partia zostanie zwrócona do producenta. Dlatego producent rolny planujący współpracę z sieciami handlowymi potrzebuje podstawowego zestawu urządzeń do pakowania (minimum: waga i automat pakujący). Z reguły wiele firm, które są na rynku już od dłuższego czasu ma już coś z tego zestawu, więc duże inwestycje nie będą wymagane.
Oczywiście, jeśli farma planuje sprzedawać umyte ziemniaki w pakiecie, lista niezbędnego wyposażenia znacznie wzrośnie.
Trzecim punktem wymagań jest obecność deklaracji zgodności. Nawiasem mówiąc, pośrednicy, którzy dziś kupują ziemniaki do sklepów, również żądają od producentów dokumentów dla każdej partii produktu.
Życzymy udanego sezonu, dobrych zbiorów i doskonałej sprzedaży!