Ziemniaków w tym roku jest mnóstwo, są tanie i wydaje się, że nie można na nie znaleźć kupca? Są kupcy!
Natychmiast 26 znanych sieci handlowych zostało uczestnikami Giełdy Kontaktowej, która odbyła się 25 stycznia w ramach wystawy „Ziemniaki i Warzywa Agrotech” na stoisku Unii Ziemniaczanej. Specjaliści z działu skupu warzyw zebrali się w przytulnej sali Domu Ziemniaczanego, aby znaleźć odpowiedzialnych dostawców wysokiej jakości produktów dla swoich sklepów.
Poszukiwane: duże, smaczne i bezpieczne
Jakich ziemniaków poszukiwały sieci handlowe? Oczywiście taki, na który będzie popyt wśród kupujących.
„W naszym regionie najlepiej sprzedają się ziemniaki białe kalibru 6+, piękne, gładkie, bez wad zewnętrznych” – mówi przedstawiciel sieci handlowych Samara Pelikan i Almond. Siergiej Gudkow.
Sieć VkusVill miała mniejsze wymagania dotyczące wyglądu swoich produktów. „Kupujemy od producentów dość duże ziemniaki, 55+, nie brudne i przeszliśmy procedurę czyszczenia na sucho” – menedżer produktu podkreśla główne kryteria wyboru Nikołaj Małachow. Sprzedawca ten przywiązuje znacznie większą wagę do smaku produktu. „Ziemniaki powinny być umiarkowanie skrobiowe, umiarkowanie gęste, umiarkowanie ugotowane” – podaje informacja Nikołaj Małachow. „Nasze biuro ma ogromną kuchnię, co pozwala nam spróbować wszystkich produktów, które planujemy sprzedać” – kontynuuje specjalista, „ugotujemy ziemniaki od potencjalnego dostawcy, skosztujemy, zobaczymy, co stało się z bulwami po obróbce cieplnej i czy mają jakieś „jakiekolwiek wady wewnętrzne”.
Równie ważnym parametrem jakości produktu dla VkusVilla jest bezpieczeństwo, dlatego wszystkie próbki są badane w trzech różnych laboratoriach pod kątem pozostałości substancji szkodliwych, które mogłyby zostać wykorzystane podczas uprawy.
Luzem czy w opakowaniach?
Każdy produkt ma swojego nabywcę – przedstawiciele sieci handlowych są w tej opinii jednomyślni. W sklepie zawsze powinien być wybór, nawet jeśli na półce nie ma zbyt wiele miejsca. „Nie możemy sobie pozwolić na bardzo szeroką gamę produktów, ponieważ średnia wielkość sklepów VkusVill to zaledwie 80-100 metrów kwadratowych. m. Ale zawsze oferujemy ziemniaki na wagę i ziemniaki w opakowaniach „domowych”, w opakowaniach 2,5 kg” – komentuje Nikołaj Małachow. – Gdy rozpoczyna się sezon grillowy, oferujemy naszym klientom młode ziemniaki w opakowaniach próżniowych, które łatwo upiec na świeżym powietrzu. W dziale mrożonym zawsze są łódeczki ziemniaczane z różnymi przyprawami, co też jest bardzo wygodne i popularne.”
W hipermarketach nie ma problemów z przestrzenią, są natomiast pewne trudności z asortymentem – segment produktów pakowanych w wielu regionach nie jest dostatecznie rozwinięty. Powód: niechęć rolników do inwestowania w urządzenia do mycia, napełniania i pakowania.
„W sklepach rośnie zapotrzebowanie na pakowane, myte ziemniaki” – zauważa kierownik ds. zakupów i rozwoju w firmie Lenta. Aleksander Kokusz, – ludzie są skłonni płacić za jakość, różnorodność opakowań i cechy samego produktu. Ale w tej chwili potrzeby klientów na produkty premium są w pełni zaspokojone jedynie w dużych miastach centralnej Rosji, ale na południu, a zwłaszcza na Uralu i Syberii, wiele pozostaje do zrobienia”.
Ekspert jest przekonany, że producenci rolni, którzy dziś sprzedają ziemniaki tylko w hurcie, tracą realną szansę na zarobienie pieniędzy. „Moje przesłanie do rolników: trzeba się rozwijać, wprowadzać nowe produkty, oferować np. więcej rodzajów opakowań. Dzięki temu będzie można zrekompensować utratę marży na sprzedaży wału – mówi Aleksander Kokusz. – Jeśli konsument chce dostać niedrogie ziemniaki hurtem, niech kupuje niedrogie. Wyraża chęć zapłacenia za piękne opakowanie i czyste ręce, daj mu taką możliwość. Wszyscy na tym korzystają. A producent musi być elastyczny i reagować na potrzeby rynku, tak aby sprzedawca detaliczny współpracował z nim bezpośrednio, a nie zwracał się do handlowców”.
Wyniki spółki w zakresie poszerzania segmentu produktów pakowanych są już imponujące. „Nasze sklepy oferują pięć artykułów prywatnych marek ziemniaków i nie są to opakowania tymczasowe, ale markowe” – informuje specjalista, „zaspokajamy potrzeby klientów w zakresie ziemniaków do gotowania, smażenia i pieczenia; Oferujemy produkty Farmer’s Select White i Farmer’s Select Red.”
I więcej o braku sprzętu
Rosyjska sieć kawiarni typu fast food „Kroshka-Kartoshka” (która wzięła udział w Giełdzie Kontaktowej wraz z sieciami handlowymi) jest również gotowa do bezpośredniej komunikacji z producentami. Codziennie zużywa około 10 ton ziemniaków, ale do gotowania potrzebne są tylko duże bulwy, co często staje się przeszkodą we współpracy. „Wszyscy rolnicy są zainteresowani sprzedażą na pełną skalę tego, co wyhodowali. Przyjmujemy wyłącznie bulwy o masie od 300 do 500 g, a to wiąże się z pewnymi kosztami pracy producenta” – mówi dyrektor działu zakupów i logistyki Grupy Kapitałowej Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Jeżeli w gospodarstwie zainstalowano zautomatyzowane linie kalibracyjne, dokonanie wyboru nie jest trudne. W przeciwnym razie będziesz musiał skalibrować ręcznie.”
Dziś Grupa Firm Kroshka-Kartoshka częściej współpracuje z resellerami, którzy oferują produkty o wymaganej frakcji, ale pod koniec sezonu magazynowego (a w chudych latach nawet wcześniej) sieć boryka się z przerwami w dostawach, dlatego jest otwarta do ofert od tych, którzy potrzebują kanału dystrybucji bardzo dużych ziemniaków.
Różnorodność jako marka
Idąc do sklepu po ziemniaki na obiad, kupujący rzadko zastanawia się, jaki rodzaj uprawy chciałby kupić. Czy to oznacza, że dla sieci handlowej nie ma znaczenia, jakie odmiany dostarcza jej producent rolny?
„Dla sprzedawcy detalicznego działającego jako agregator ocena nie ma tak naprawdę znaczenia” – wyjaśnia Aleksander Kokusz, - ale sieć detaliczna może podkreślać pewne cechy odmianowe produktów, reklamować je i w ten sposób przekształcać odmianę w markę. Jako przykład możemy przypomnieć Sineglazkę, bardzo popularną w czasach sowieckich. Zdaniem eksperta, teraz w ten sam sposób można promować jakąś obiecującą, nowoczesną odmianę, a wielu sprzedawców już zaczyna praktykować takie rozwiązania, bo dla sklepu bardzo ważne jest, aby ludzie wracali po konkretny produkt. Ale sukces można osiągnąć tylko przy wspólnym interesie producenta i sieci. Reklamowana odmiana musi być stale dostępna w sprzedaży.
Szef sztabu Związku Ziemniaka mówił na spotkaniu także o tym, jak ważne jest promowanie poszczególnych odmian – selekcja krajowa Tatiana Gubina. „Obecna sytuacja wymaga od producentów zmiany orientacji na odmiany rosyjskie” – podkreśliła – „ale tych odmian jest wiele, ale niewiele nasion. Z całej listy musisz wybrać „gwiazdy”, które będą rozmnażać hodowcy nasion, i w tym celu musisz zrozumieć, na co będzie popyt. Tej pracy chcemy poświęcić ten rok. Będziemy pozycjonować odmiany rosyjskie jako produkt o zwiększonej wartości, ponieważ wierzymy, że nasz rodzimy produkt powinien się lepiej sprzedawać. Będziemy współpracować z sieciami handlowymi, aby wyróżnić produkty na półkach - i mamy nadzieję, że przyciągniemy uwagę kupujących.
Geografia dostaw
Według publikacji Kommersant ceny za przewóz ładunków w Rosji wzrosły w 2023 roku o 40% i najprawdopodobniej wzrost ten będzie kontynuowany. W takich warunkach sprzedawcy detaliczni zmuszeni są ograniczać asortyment dostawców, biorąc pod uwagę oddalenie niektórych przedsiębiorstw.
Jak wspomniano Aleksander KokuszOczywiście wszystkie sieci handlowe starają się kupować towary w swoich regionach. Zasada ta zostaje złamana, jeśli lokalność staje się niewystarczająca.
„Znaczną część potrzeb sklepów Almond i Pelican zaspokajamy produktami uprawianymi w regionie Samara” – mówi Siergiej Gudkow, - Są jednak okresy, gdy cały wolumen lokalnych ziemniaków przejmują sieci federalne. Aby nie zostać z pustymi półkami, komunikujemy się z dostawcami z innych regionów, nie zawsze tych najbliższych geograficznie. Teraz na przykład współpracujemy z producentami ziemniaków z Czuwaszji i w tym przypadku jakość produktu i podejście naszego partnera do jego pracy z nawiązką rekompensują koszty transportu.”
Sieć handlowa VkusVill jest gotowa nawiązać współpracę z dostawcą z odległego regionu, jeśli pozwoli to na uzupełnienie linii o specjalny produkt. „Na tej sesji skontaktował się z nami producent ziemniaków z Karaczajo-Czerkiesji, pola gospodarstwa znajdują się na wysokości 2,5 tys. m, produkty uprawiane są w środowisku wolnym od wirusów, praktycznie bez stosowania środków ochrony roślin” – podaje przykład. Nikołaj Małachow, „i widzimy potencjał w tych ziemniakach, możemy zaoferować je klientom jako produkt premium”.
Wielu sprzedawców detalicznych tradycyjnie ponosi co roku dodatkowe koszty za dostawę wczesnych ziemniaków z regionów południowych (terytorium krasnodarskie, obwód astrachański). Jednocześnie nikt nie podejmuje się dostarczania produktów z jesiennych zbiorów z magazynów Rosji Centralnej na południe, gdzie ziemniaki są gorzej przechowywane, a już na wiosnę występuje pewien niedobór. Niszę tę – przy braku rządowych dotacji na transport – wypełnia import.
Sekrety współpracy
Sieci handlowe spodziewają się jednak otrzymywać większość ziemniaków od rosyjskich dostawców i zobowiązują się do nawiązywania długoterminowych, wzajemnie korzystnych partnerstw.
„Ceny ziemniaków i warzyw zmieniają się co roku, dziś na rynku są tanie ziemniaki, ale droga kapusta, a za rok wszystko może być odwrotnie” – mówi. Siergiej Gudkow, – naszym zadaniem jest dostarczanie klientom produktów wysokiej jakości w każdych okolicznościach. Jesteśmy zdeterminowani, aby negocjować z producentem, aby był zainteresowany współpracą z nami.”
„Dla dzisiejszego sprzedawcy detalicznego bardzo ważna jest bezpośrednia współpraca z producentem, gwarantuje to niezbędną ilość i jakość towarów” – zgadzam się z nim Aleksander Kokusz„Dlatego wszystkie sieci handlowe otwierają działy do współpracy z rolnikami, wprowadzają dla nich preferencje i uruchamiają kontrakty rolne”.
W 2024 roku Lenta planuje także zaoferować producentom rolnym uprawę produktów na zamówienie, a warunki umowy rolnej zostały szczegółowo opracowane tak, aby były korzystne dla wszystkich uczestników. „Jaka jest istota umowy rolnej? – wyjaśnia kierownik ds. zakupów i rozwoju sieci. – Sprzedawca inwestuje pieniądze, aby uzyskać towary o wymaganej jakości i ilości po przystępnej cenie. Jednocześnie producent nabywa gwarancję sprzedaży i zrozumienie na jaki zysk może liczyć. Bardzo ważne jest, aby uzyskana na koniec kwota nie była niższa od rynkowej, czyli niższa od tej, jaką uzyskują gospodarstwa nie związane zobowiązaniami umownymi, sprzedając produkt przez cały sezon. Kontrakt rolny nie powinien być grą jednostronną”.
„Producenci rolni mogą mieć negatywne doświadczenia w kontaktach z handlem detalicznym” – kontynuuje Aleksander Kokusz, – okoliczności są inne i czasami zadziała czynnik ludzki. Trzeba jednak zrozumieć, że ani jedna sieć detaliczna nie jest zainteresowana uduszeniem swojego dostawcy”.
Tym, którym kiedyś nie udało się znaleźć wspólnego języka z sieciami, specjalista zaleca obiektywną ocenę sytuacji, być może popracowanie nad błędami i rozpoczęcie od nowa. Czasami jest to trudny krok. „Kiedy producent wstaje codziennie o 4 rano i idzie do pracy w terenie, kocha swój produkt jak dziecko i trudno mu przekazać, że nie są to produkty sieciowej jakości. – komentuje ekspert. – Dla rodziców dzieci nie są złe, ale sieć skupia się na potrzebach klientów. Gdy kupujący zobaczy, że produkt jest mechaniczny, sklep go nie sprzeda i poniesie straty.”
Sieć handlowa nie przekaże producentowi pieniędzy, to nie jest fundacja charytatywna – podkreśla Alexander Kokush, ale da szansę na zarobienie, jest gotowa do odbudowy, z uwzględnieniem interesów rolników
„Z sieciami można pracować” – jest przekonany. „Ci, którzy chcą, pracują”.